Выстраиваем систему продаж через интернет

 
29.01.2018

Как повысить вероятность закрытия сделки?



Если рассмотреть цикл переговоров в консультационных и экспертных продажах в b2b сегменте, то мы увидим такие этапы:

1. Получение заявки
2. Обработка заявки, изучение и звонок клиенту
3. Квалификация и сбор информации для КП
4. Подготовка КП
5. Презентация КП
6. Первичная обратная связь, обработка возражений
7. Переговоры
8. Согласование условий работы, договора
9. Сделка

Классическая воронка продаж. Считается, что прохождение каждого этапа приближает менеджера к продаже, чем дальше продвижение в процессе переговоров - тем выше вероятность закрытия сделки.
В целом, так и есть, но дьявол кроится в мелочах.
Самое интересное заключается в том, что переговоры будут с треском провалены, если на первых этапах работа проведена слабо. Именно первые шаги оказывают наиболее сильное влияние на вероятность закрытия сделки. При этом они в большей степени зависят от работы менеджера и в меньшей - от качества продукта.

Три типовые ошибки менеджера отдела продаж, когда он берет новую заявку:

Ошибка №1: связался с клиентом на следующий день после получения заявки (а то и через несколько дней). Клиент к этому времени пообщался уже рядом конкурентов, и радости в очередной раз все повторять не испытывает.
Ошибка №2: провёл некачественный опрос клиента, и как следствие – подготовленное предложение не решает задач клиента, а просто продает услугу, продукт или просто рассказывает "какие мы молодцы".
Ошибка №3: просто отправил предложение по почте. Не предложил встречу, не провел личную презентацию предложенного решения, соответственно – не получил сразу возражений и не обработал их.

И как результат – пустые, бесполезные переговоры, которые в лучше случае заканчиваются отказом, а в худшем (самая распространенная ситуация) - звонками менеджера, сначала раз в неделю, потом раз в месяц со словами: «Удалось посмотреть наше предложение?».

К сожалению, личный опыт показывает, что такая работа в большинстве отделов продаж является нормой. Классическое возражение, которое можно услышать в оправдание от менеджера: «У меня очень высокая загрузка, поэтому я все не успеваю.» Комичность ситуации в том, что времени у него нет как раз из-за подобных переговоров, они его и съедают.

Для себя давно сделал два вывода, и строго ими руководствуюсь при обучении менеджеров отдела продаж:

Вывод 1: Скорость и качество первого контакта оказывают 70-90% влияния на вероятность закрытия сделки в целом.
Вывод 2: В долгих, экспертных продажах успех менеджера заключается не в ширине воронки в верхней части, а в размерах нижней части.





Хотите получать полезную информацию про интернет-маркетинг?